Ключевые клиенты
Крупные заказы и предсказуемый объём. Индивидуальные условия, персональные предложения, работа по графику поставки.
Действие: удержание и долгосрочные контракты
Кейс · Производство спортивной одежды
Перестроили отдел продаж и подняли выручку на 20%
Сильные продавцы, опытный руководитель и AmoCRM настроены — а план продаж всё равно не выполнялся. Маркетинг работал в минус, производство обгоняло продажи, и всё это упиралось в риск кассового разрыва. Ниже — что мы изменили в отделе продаж.
Результат аудита
С чего начали
Разобрали воронку продаж в AmoCRM по этапам: где заявки зависают, где теряются деньги и кто персонально отвечает за результат.
Отдел продавал всем одинаково: клиент не чувствовал разницы между первым звонком и третьим.
Отдельно посмотрели на клиентскую базу: сделки за пять лет лежали в CRM без сегментации, а маркетинг продолжал привлекать новых клиентов, хотя основной потенциал был в старой базе. Производство при этом загружалось неравномерно — отсюда и риск кассового разрыва.
Результат
Через два месяца после запуска новый состав отдела начал стабильно выполнять план, а за полгода выручка выросла на 20% — без кассовых разрывов.
-
Рост выручки за полгода
+20%
-
Стабильный результат нового состава
2 мес.
-
Клиентская база в сегментации A/B/C
5 лет
-
Повышена конверсия на ключевых этапах воронки.
-
Увеличены повторные продажи за счёт работы с клиентами категорий B и C.
-
Отдел перестал зависеть от пары сильных продавцов.
Решение
Что сделали
Шесть изменений в процессе продаж: от порядка работы с заявкой до системы мотивации. Каждое решало конкретную проблему, найденную на аудите.
-
Приоритизировали заявки
Оценили каждую заявку по трём параметрам: срочность, объём и потенциал клиента. В работу первыми попадают сделки, которые приносят результат, а не самые громкие.
-
Разделили отдел на квалификаторов и фермеров
Квалификаторы доводят клиента до решения, фермеры ведут сделку к деньгам. Для каждой роли собрали отдельную воронку, свои задачи и свои метрики.
-
Пересобрали отчётность и замер конверсий
Отчётность построили вокруг воронки. Теперь видно конверсию на каждом этапе: где заявки зависают, какой этап съедает время и кто отвечает за просадку.
-
Ввели контроль качества звонков и обучение команды
Регулярные разборы звонков, обучение и единый чек-лист разговора вместо планшеток. Стандарт одинаковый для всех, включая самых опытных менеджеров.
-
Собрали и сегментировали базу за 5 лет
Собрали в одну таблицу всех клиентов за пять лет и разложили по категориям A/B/C. Раньше база просто лежала в CRM — теперь по ней есть понятный план работы.
-
Ввели систему грейдов
Прозрачная шкала роста: результат, цели, бонусы и понятная связь между выручкой и доходом менеджера. Сильные продавцы остались, но отдел перестал зависеть от пары человек.
Подход
Продажи как управляемый процесс
Мы не добавляли инструменты. Собрали один контур: заявка приоритизируется, попадает в воронку по роли, проходит контроль качества звонка и возвращается в работу с базой, разложенной по категориям.
Клиенты с потенциалом
Регулярные заказы небольшого объёма. Напоминания, допродажа, программа лояльности и работа по сезонному календарю.
Действие: рост повторных продаж
Спящая база
Клиенты без заказов за последние полгода и больше. Реактивация через акции и персональные предложения.
Действие: перевод в категорию B
Заказы из CRM напрямую доходят до цеха: так продажи и производство работают по одному плану, а не каждый по своей воронке.
Производство спортивной одежды: заказы из CRM доходят до цеха по единому плану продаж
Следующий шаг
Помогу найти точки роста в продажах
Разберу воронку в AmoCRM, покажу, где теряются заявки и деньги, и соберу конкретный план: приоритизация, роли в отделе, отчётность, сегментация базы.
Обсудим задачу и решим, подходит ли вам формат сотрудничества.